Jak rozpoznać manipulację w codziennym życiu? Jak wygląda wywieranie wpływu na ludzi w pracy i w związku? Na czym polega perswazja i czym różni się od prób wpływać na ludzi poprzez oddziaływanie na podświadomość? Jakie znaczenie ma mowa ciała oraz w jaki sposób kłamstwo może zdradzać prawdziwe intencje rozmówcy?

Gościem Alicji Sękowskiej, prowadzącej podcast Well Be Stories, jest Łukasz Kaca: negocjator, doradca biznesowy i twórca programu „Zero Ściemy” w Kanale Zero.

Czym jest wywieranie wpływu i dlaczego wszyscy to robimy?

Wywieranie wpływu kojarzy się z technikami, kursami i ludźmi, którzy się tego „nauczyli”. Tymczasem jest czymś znacznie bardziej powszechnym — i nieuchronnym. Ma miejsce w niemal każdej rozmowie, każdym spojrzeniu, każdej chwili, gdy dwie osoby są razem w jednym pomieszczeniu. Nie ma opcji wyłączenia tego mechanizmu, bo jest on wbudowany w samą naturę komunikacji.

— Wywieranie wpływu to sytuacja, w której — nawet jeśli mówimy tylko o słowach — w twojej głowie musi pojawić się jakaś myśl albo emocja. I w zależności od tego, na ile dobrze ja to kontroluję, czy robię to świadomie, czy nie, mogę lepiej albo gorzej wpływać na to, co dzieje się w twojej głowie.

 

Wywieranie wpływu działa wtedy, gdy ta osoba nie wie, że ktoś na nią wpływa. Jeśli oglądam reklamę, mogę powiedzieć, że ona w ogóle na mnie nie działa, ale gdzieś zostawia ślad w mojej głowie. Potem tydzień później idę do sklepu, mijam półki i nagle pojawia się myśl: „Ale zjadłabym płatki śniadaniowe”. I właśnie na tym polega istota wywierania wpływu — mam wrażenie, że to moja własna myśl, a nie coś, co zostało mi wcześniej zaszczepione.

Czytaj: Czym jest gaslighting w związku i jak reagować? Rozmowa z Zuzanną Butryn

Manipulacja czy perswazja: różnica tkwi w intencji

Wielu ludzi traktuje manipulację jako coś z natury złego, a perswazję jako coś z natury dobrego. Ale granica między nimi jest znacznie bardziej subtelna — i leży nie w technice, lecz w zamiarze.

Ekspert podkreśla, że nie kontrolujemy całego procesu: możemy mieć złą intencję, a człowiek na tym wyjdzie dobrze. Możemy mieć dobrą intencję, a rozmówca wyjdzie zdołowany. Liczy się punkt wyjścia.

— Różnica między perswazją a manipulacją jest przede wszystkim w intencji, czyli w tym, co ja chcę zrobić, a resztę trudno się kontroluje. Jeśli mam intencję taką, że będę chciał ci zrobić krzywdę, będę chciał zyskać coś twoim kosztem i wmanewrować cię w jakąś rzecz, która ma być dla ciebie niedobra — no to już wychodzę ze złej intencji. Perswazja będzie się różniła tym, że ja dalej chcę coś — bo my się spotykamy i gramy ze sobą gry, ale pytanie z czego wychodzimy, z czego startujemy.

Jak rozpoznać dobre intencje — i czy w ogóle można

Najwygodniej byłoby, gdyby ludzie z góry informowali, czego chcą i po co. Ale tak nie działa ani relacja, ani biznes, ani żadna inna forma spotkania ludzi.

Ekspert mówi wprost: nie ma pewnego sposobu, by odczytać czyjąś intencję przed faktem. Jest za to coś, co działa jako naturalny bezpiecznik — instynkt, który włącza się, gdy czujemy presję.

— Nie da się tego zrobić. To znaczy spotykając człowieka, mamy taki mechanizm w głowie, że my sobie musimy ufać. Spotykając ciebie i innych ludzi, muszę mieć trochę założenie — i to jest naturalne dla nas — że ja się chcę z tobą dobrze dogadać i że nie chcemy dla siebie źle.

 

Jeśli nasza głowa zauważy, że ty próbujesz na mnie wywrzeć wpływ, że coś mi się nie zgadza, że coś mi gdzieś tam chcesz podświadomie wcisnąć do głowy i ja to zauważę — to to się automatycznie blokuje. Głowa wtedy zaczyna się zamykać i mówi: o nie, tu się coś dzieje niepokojącego. Jak tylko czuję ciśnienie, to przestaję w to wchodzić. I to jest tak naprawdę nasz bezpiecznik.

Czytaj: Zuzanna Butryn o tym, jak reagować na gaslighting w związku  

Zostałam zmanipulowana, ale czy naprawdę?

„Zostałam zmanipulowana” to jedno z częściej używanych zdań, gdy coś idzie nie tak. Ekspert kwestionuje jednak tę narrację — nie dlatego, że manipulacja nie istnieje, ale dlatego, że działanie jest zawsze naszym własnym wyborem. Nikt nie może zmusić nas do zrobienia czegoś bez użycia bezpośredniej siły. Manipulacja może ukierunkować nasze myśli, ale decyzja i czyn nadal należą do nas.

— Jak ludzie mówią, że zostali zmanipulowani — no to jest łatwe trochę zrzucanie z siebie odpowiedzialności. Powiedzenie, że jeśli zrobiłem coś — nie mówię tu o myślach, tylko zrobiłem coś — to być może byłem nieuważny, być może ktoś na mnie wywarł jakąś presję bezpośrednią, i w związku z tym ja podjąłem jakąś decyzję, że coś zrobię. Ale na końcu to ja to sam zrobiłem.

 

W momencie, kiedy jesteś w jakiejś relacji, na przykład biznesowej, i ty podejmujesz decyzję, że coś robimy wspólnie, to to już jest kwestia taka, że na końcu to jest twoja decyzja. Jeśli ona wyjdzie źle, ktoś może potem powiedzieć: zostałem zmanipulowany, bo nie zauważyłem problemów czy czerwonych flag, które były po drodze.

Kłamstwo jako narzędzie manipulacji

Manipulacja i kłamstwo to nie to samo, ale jedno doskonale służy drugiemu. Kłamstwo nie jest manipulacją samo w sobie; jest narzędziem, które tworzy fałszywy obraz rzeczywistości. W tej nowej, zniekształconej rzeczywistości człowiek podejmuje decyzje, które wydają mu się logiczne — i właśnie na tym polega siła manipulacji opartej na kłamstwie.

— Kłamstwo jest narzędziem do tego, żeby stworzyć manipulację. Sama manipulacja będzie procesem. Ja mówiąc ci kłamstwo, zatajam przed tobą coś, jakąś informację, która zmienia twój osąd tej sytuacji. Czyli przez to, że ty nie wiesz wszystkiego, co ja wiem — twoje myśli na ten temat i twoje emocje są zupełnie inne, bo wydaje ci się, że jest inny kontekst.

 

Jeśli porozkładam te kłamstwa w taki sposób, żebyś inaczej patrzyła na pewne rzeczy — no to masz na ten temat inne opinie, wyciągasz inne wnioski i podejmujesz inne decyzje. I tu się robi problem. Kłamstwo jest tam fundamentalnie ważnym narzędziem, żeby w ogóle taką manipulację przeprowadzić.

Jak wygląda zdrowe, etyczne wywieranie wpływu

Ekspert przekonuje, że etyczne wywieranie wpływu nie polega na rezygnacji z chcenia czegoś od rozmówcy. Polega na tym, żeby nie ukrywać, czego się chce i dlaczego. Szczerość co do własnych intencji to fundament, bez którego każde przekonywanie staje się co najmniej wątpliwe.

— Powinniśmy jasno zaznaczać, po co my to robimy. To znaczy jeśli ja siadam z kimś do stołu i chcę cię przekonać do zmiany opinii na jakiś temat, dobrze by było, gdybym powiedział — jeśli to będzie w miarę uczciwe — dlaczego mi zależy na tym, żebyś zmieniła tę opinię.

Gdzie najczęściej spotykamy manipulację?

Gdyby narysować mapę miejsc, w których doświadczamy manipulacji, wyglądałaby jak mapa codziennego życia. Dom, praca, znajomi, reklamy, media społecznościowe… Ekspert zwraca uwagę, że manipulacja nie jest domeną złych ludzi z zewnątrz — jest też obecna tam, gdzie mamy najlepsze intencje, jak w wychowaniu dzieci.

—Myślę, że wielu ludzi sobie nie zdaje sprawy z tego, jak często spotykamy się z wywieraniem wpływu. Jak wstajemy rano, to pierwsze wywieranie wpływu zaczyna się w domu. Nazywamy je pozytywnym — bo jeśli żona mi będzie życzyć miłego dnia i akurat wstałem z takim sobie humorem, dostałem kawę, przyszło do mnie dziecko i mnie przytuliło, to to w realny sposób zmieni mój stan. Ja się czuję lepiej.

Na przykład mogę potem pójść do pracy i dostanę parę strzałów, bo ktoś gdzieś coś skłamał, i wtedy się już będę czuł gorzej. Więc to wpływa na nas od momentu, kiedy otwieramy oczy, tak naprawdę do momentu, kiedy je zamykamy wieczorem.

Czytaj: Co czuje, jak myśli i kocha narcyz? Rozmowa z psycholog Karoliną Klecką

Techniki reklamowe: jak marki wpływają na nasze decyzje

Reklama jest laboratorium wywierania wpływu — testuje techniki na milionach ludzi i wie, co działa. Reguła autorytetu, społeczny dowód słuszności, dowód anegdotyczny, emocje, awatar klienta, kolory — to nie przypadkowe elementy wizualne, ale starannie zaprojektowane mechanizmy. Warto je znać nie po to, żeby być nieufnym, ale żeby być świadomym.

— Nasza głowa nie bardzo lubi dane, ale jak ja postawię człowieka, który ma swoją historię, plany, marzenia, ambicje — jest jakiś — to ja bardziej kupię wersję, w której ktoś mi coś opowie, niż dasz mi tysiąc badań, które są naprawdę twardymi danymi.

 

Reklamodawcy wiedzą dobrze, że jeśli mamy jakiś produkt, to ten produkt jest do konkretnego człowieka. Oni mają stworzony swój awatar klienta — kto potencjalnie powinien sięgnąć po ich produkt. No to robią reklamę taką, żeby stworzyć takiego aktora i wziąć jego sytuację życiową, odtworzyć ją, bo ona będzie trafiała gdzieś tam do mojego serduszka i mówiła: to jest dokładnie tak jak z tobą. I to po prostu siada dużo lepiej.

 

Sam nawet mechanizm scrollowania, czyli tego ruszania kciukiem — on też nie jest przypadkowy. On jest przebadany i wiemy, że dzięki temu, że my tak sobie ruszamy tym kciukiem, to to jest najbardziej uzależniające.

Czytaj: Jak mówić „nie” i wytyczać granice w miłości, pracy i życiu. Mały poradnik

Dlaczego wchodzimy w manipulację?

Paradoks świadomości polega na tym, że wiedza o mechanizmach nie chroni przed nimi automatycznie. Większość ludzi nie zna tych technik, ale nawet ci, którzy je znają, i tak na nie reagują. Ekspert tłumaczy, że przyczyna jest prosta: ciągłe bycie na warcie jest zbyt wyczerpujące. Ignorancja bywa wyborem — w pewnym sensie racjonalnym.

— Jak wiesz o tym, że dookoła są te wszystkie mechanizmy, to albo masz cały czas włączony nasłuch i radar, który jest bardzo męczący, żeby cię ktoś nie oszukał — albo musisz zacząć to na którymś etapie ignorować i po prostu wybierać najbardziej potencjalnie szkodliwe momenty. Ale jak nie wiesz nic na ten temat, po prostu sobie idziesz przez życie.

Mowa ciała, mikroekspresje i odczyt ludzi

Komunikacja niewerbalna to nie magiczny skaner kłamstw — to narzędzie do wychwytywania niespójności. Badania Paula Ekmana pokazały, że wszystkie kultury dzielą ten sam zestaw podstawowych emocji i ekspresji twarzy. Co więcej, twarz potrafi zdradzać te emocje w ułamku sekundy — zanim świadomy umysł zdąży cokolwiek zaplanować.

— Mamy makroekspresję, czyli to jest świadoma rzecz, którą pokazujesz twarzą. Jak chcesz się do kogoś uśmiechnąć, to jest pewien komunikat niewerbalny. Ale pomiędzy tym wszystkim mamy spontaniczne wyrzuty emocji na twarz, które na bardzo krótki czas — od pół do 80 sekundy — potrafią się pojawić na twarzy i to jest tak krótki czas, że jest poniżej progu świadomości. Czyli nie wiesz, że to robisz.

Czytaj: Jak pokonać lęk i działać? Rozmowa z Marcinem Matychem, dr. Nerwicą

Wszyscy kłamiemy

Kłamstwo kojarzy się z czymś nagannym — i słusznie, gdy służy do krzywdzenia innych. Ale ekspert pokazuje, że większość naszych codziennych kłamstw jest zupełnie inna: to białe kłamstwa, przekłamania z wygody, podkolorowania dla świętego spokoju. Są częścią normalnego funkcjonowania społecznego, a dzieci uczą się ich naturalnie — nie dlatego, że są złe, ale dlatego, że testują granice rzeczywistości.

— Ludzie kłamią dużo. Tylko najczęściej to są kłamstwa zupełnie nieistotne dla życia. To jest małe przekłamanie, podkolorowanie czegoś. I też ludzie muszą mieć swoje tajemnice — potrzebują mieć swoje tajemnice, bo nie wszystko chcemy ujawniać.

Co zabrać z tej rozmowy?

Łukasz Kaca nie zostawia słuchacza z poczuciem zagrożenia, a ze świadomością, że wywieranie wpływu jest powszechne, robią to wszyscy — i nie da się tego wyłączyć. Dobra wiadomość? Znajomość tych mechanizmów daje nam coś cennego: możliwość wyboru — tego, co akceptujemy, komu ufamy i jak sami chcemy wpływać na innych.

Dlatego posłuchaj podcastu na kanale Well Be Stories. To rozmowa, która uczy patrzeć uważniej, słuchać mądrzej i lepiej rozumieć relacje z innymi.

O Well Be Stories

Well Be Stories to przestrzeń rozmów o dbaniu o ciało i umysł, pielęgnowaniu relacji, radzeniu sobie z trudnymi emocjami i sztuce odpuszczania. Znajdziesz tu tematy self-care, intuicyjnego podejścia do diety, sposoby na lęk i wypalenie oraz inspiracje do budowania zdrowych nawyków. To podcast dla osób, które chcą żyć bardziej świadomie i w zgodzie ze sobą – bez presji bycia idealnymi.

Youtube: 5kBmj-IxBHs