Negocjujemy codziennie — z szefem, partnerem, dziećmi, klientami, a czasem nawet… sami ze sobą. Problem w tym, że większość z nas kojarzy negocjacje z twardą walką, presją i przeciąganiem liny. Tymczasem, jak przekonuje międzynarodowa negocjatorka Emilia Sędziak, gościni podcastu Well Be Stories, najwięcej błędów popełniamy nie wtedy, gdy brakuje nam argumentów, ale wtedy, gdy przejmują nas emocje.

O czym jest podcast „Jak skutecznie negocjować?”

Negocjacje bardzo często kojarzą się z salą konferencyjną, dużymi pieniędzmi i biznesowymi rozmowami przy stole. W rzeczywistości zaczynają się znacznie wcześniej — podczas codziennych sytuacji, prób dojścia do porozumienia i zwykłych rozmów, które prowadzimy niemal każdego dnia. Negocjujemy z partnerem, dziećmi, szefem, klientami, a czasem nawet sami ze sobą.

Gościnią Alicji Sękowskiej, prowadzącej podcast Well Be Stories, jest Emilia Sędziak — międzynarodowa negocjatorka, doradczyni zarządów i mentorka komunikacji, która opowiada o tym, dlaczego empatia może być ogromną przewagą przy stole negocjacyjnym, jak rozpoznać techniki manipulacji i czego nie robić, gdy druga strona próbuje wywierać presję.

Rozmawiamy także o tym, jak skutecznie negocjować podwyżkę, jak mówić o pieniądzach bez stresu i poczucia winy, jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej oraz jak pewniej komunikować swoją wartość zawodową.

W podcaście „Jak negocjowac podwyżkę” pojawiają się również tematy związane z wywieraniem wpływu, najczęstszymi błędami popełnianymi podczas rozmów o wynagrodzeniu, efektywną komunikacją w biznesie i technikami negocjacyjnymi, które rzeczywiście działają.

Negocjujemy częściej, niż nam się wydaje

Kiedy słyszymy słowo „negocjacje”, wielu z nas wyobraża sobie salę konferencyjną, duży kontrakt i ludzi siedzących po dwóch stronach stołu. Tymczasem negocjacje zaczynają się znacznie wcześniej i pojawiają się w codziennym życiu częściej, niż mogłoby się wydawać.

Problem polega na tym, że większość z nas nawet ich nie zauważa — traktujemy je po prostu jako zwykłe rozmowy, próby przekonania kogoś do swoich racji albo szukania porozumienia.

— My jesteśmy cały czas w negocjacjach. Uświadomiłam to sobie kilkanaście lat temu i miałam taki moment, że zaczęłam wszędzie widzieć negocjacje. Tu ktoś zastosował na mnie jakąś technikę, tu inną. Ale to tak nie może wyglądać, bo jeśli będziemy wszystko analizować, to po prostu nie będziemy żyć. Owszem, negocjujemy wszędzie — z dzieckiem, z mężem, z babcią, z dziadkiem, ze wszystkimi.

Czytaj: Jak stawiać granice dziecku? Rozmowa z Mariolą Kurczyńską o wychowaniu

Negocjator i mediator to nie to samo

Choć pojęcia negocjatora i mediatora bywają używane zamiennie, w praktyce oznaczają zupełnie inne role. Mediator pomaga znaleźć rozwiązanie, które pozwoli obu stronom dojść do porozumienia, podczas gdy negocjator reprezentuje interesy konkretnej strony. Ta różnica wydaje się subtelna, ale może całkowicie zmieniać sposób prowadzenia rozmowy.

— Nie jestem w interesie obu stron, co czasami jest mylone, że ja jadę na negocjacje, żeby strony pogodzić albo żeby konflikt załagodzić. To raczej robi mediator. Ja jestem wynajęta przez jedną stronę, czyli najczęściej jest to firma, gdzie jadę i negocjuje w imieniu tej firmy albo z tą firmą. Najczęściej też są i prawnicy, i przedstawiciele tej firmy, więc reprezentuję jedną stronę. Więc działam na rzecz jednej strony. Tak by to wynikało z definicji.

 

Oczywiście, że są sytuacje, że pojawia się konflikt w międzyczasie i trzeba tym zarządzić, więc trochę tego mediatora i tych umiejętności mediacyjnych trzeba mieć. Ale jednak trzeba pamiętać, że negocjator reprezentuje zawsze jedną stronę.

Negocjacje nie muszą oznaczać twardej gry

Bardzo często zakładamy, że dobry negocjator musi być chłodny, bezwzględny i zawsze mieć przewagę. W popkulturze negocjacje często przypominają przeciąganie liny: ktoś wygrywa, ktoś przegrywa. W rozmowie pojawia się jednak inna perspektywa — skuteczność nie zawsze oznacza twardość, a empatia nie musi być przeszkodą.

— Dużo firm wychodzi z założenia: idziemy na negocjacje, chcemy się dogadać i zakładamy, że druga strona też chce się dogadać. I to jest okej, bo to jest empatia. Ja uważam, że empatycy są fantastycznymi negocjatorami. Oni często nie chcą negocjować, bo wydaje im się, że to jest trudne, a ja uważam, że są w tym naprawdę świetni. Najlepsze negocjacje są wtedy, kiedy my rozumiemy drugą stronę, druga strona rozumie nas i mamy wspólny cel.

Dobre negocjacje zaczynają się długo przed spotkaniem

Większość ludzi skupia się na tym, co powiedzieć podczas rozmowy. Tymczasem doświadczeni negocjatorzy bardzo często zwracają uwagę, że najważniejsze dzieje się jeszcze przed wejściem do sali. Chodzi nie tylko o liczby i scenariusze, ale również o poznanie ludzi, z którymi będziemy rozmawiać.

— Ja muszę wiedzieć, jak ci ludzie odpowiadają na pytania, jak się komunikują, jakie maile piszą, co mówią przez telefon, żeby przygotować się mentalnie. Czasami mówią mi, że jestem męcząca, bo zadaję mnóstwo pytań, ale muszę wiedzieć, kogo będę miała po drugiej stronie.

Najtrudniejszy moment? Kiedy pojawia się presja

W teorii wszyscy chcą dojść do porozumienia. W praktyce zdarzają się sytuacje, w których druga strona od początku próbuje przejąć kontrolę nad rozmową. Presja czasu, szantaż czy ultimatum potrafią skutecznie wybić z rytmu nawet osoby, które na co dzień dobrze radzą sobie ze stresem.

— Mówię: Alicja, od jutra obowiązują cię ceny razy sto procent. Bierzesz albo nie. Musimy podjąć decyzję dzisiaj, bo jeśli nie, to mam na twoje miejsce trzech innych klientów. I to jest właśnie to. Presja czasu. Mnóstwo technik manipulacyjnych położonych na stole.

Czytaj: Łukasz Kaca o mowie ciała oraz granicy miedzy perswazją a manipulacją

Dlaczego tak łatwo dajemy się manipulować?

Manipulacja wielu osobom kojarzy się z czymś łatwym do rozpoznania — kłamstwem, szantażem albo otwartą presją. W rzeczywistości bardzo często działa znacznie subtelniej. W rozmowie ten temat pojawia się przede wszystkim przy okazji presji czasu i sytuacji, w których emocje zaczynają przejmować kontrolę nad decyzjami.

— Musimy podjąć decyzję dzisiaj, bo jeśli nie zrobisz tego dzisiaj, to mam na twoje miejsce trzech innych klientów. I to jest właśnie to. Presja czasu. Mnóstwo technik manipulacyjnych położonych na stole.

Czytaj: Karolina Klecka o toksycznym związku z narcyzem, manipulacjach i wymuszaniu

Największy błąd? Zaczynamy się tłumaczyć

Kiedy jesteśmy zaskoczeni albo zestresowani, bardzo często wchodzimy w tryb obronny. Chcemy wyjaśniać, usprawiedliwiać się i przekonywać drugą stronę, że mamy rację. Problem polega na tym, że właśnie wtedy najłatwiej stracić kontrolę nad rozmową.

— Ludzie zaczynają wtedy mówić: przecież mamy umowę, przecież zawsze płacimy na czas, przecież nie możesz nam tego zrobić. I zaczyna się tak zwany over explaining. A osoba, która rzuciła ten szantaż, po prostu siedzi i patrzy, co się wydarzy.

Czytaj: O mowie ciała, kłamstwie i manipulacji. Rozmowa z Łukaszem Kacą

Dlaczego tak trudno stawiać granice?

Granice są jednym z tych tematów, które przewijają się dziś bardzo często — zarówno w rozmowach o relacjach, jak i psychologii czy rozwoju osobistym. W praktyce szczególnie wyraźnie widać je podczas negocjacji, kiedy druga strona sprawdza, na ile jesteśmy gotowi ustąpić i gdzie kończy się nasz komfort.

— Pamiętajmy też, że wiele osób będzie nas testować. Wchodzą w negocjacje i uważnie obserwują drugą stronę, sprawdzając, gdzie przebiegają granice. To widać w zachowaniu: próbują raz — patrzą, jaka jest reakcja. Próbują drugi raz — sprawdzają, czy to jeszcze przestrzeń do gry. A jeśli widzą brak wyraźnych granic, odbierają to jako sygnał: „tu można przesuwać się dalej”. I wtedy wszystko staje się jasne — wiadomo już, gdzie te granice rzeczywiście są.

Czytaj: Jak mówić „nie” i wytyczać granice w miłości, pracy i życiu. Mały poradnik

Cisza wcale nie jest niezręczna. To jedno z najmocniejszych narzędzi

Większość z nas nie lubi ciszy. Kiedy w rozmowie pojawia się kilka sekund milczenia, automatycznie próbujemy je czymś wypełnić. W negocjacjach może być jednak odwrotnie — czasem to właśnie cisza daje największą przewagę.

— My jesteśmy nauczeni, że cisza jest zła, a ona jest dobra w negocjacjach, to się nazywa w ogóle pauza strategiczna. Nie bez powodu jest to jedna z bardzo mocnych technik negocjacyjnych w pauzie strategicznej. Musimy ją przeczekać. Japończycy są w tym genialni. Potrafią milczeć nawet kilka minut po zadanym pytaniu i dla nich to jest całkowicie naturalne.

Czytaj: Jak przestać przejmować się opinią innych i uwierzyć w siebie? Psycholożka radzi, jak uciszyć wewnętrznego krytyka

W negocjacjach największym przeciwnikiem bywają emocje

Nawet najlepsza strategia może nie zadziałać, jeśli druga strona skutecznie wyprowadzi nas z równowagi. Spokój okazuje się nie dodatkiem do negocjacji, ale jednym z ich najważniejszych elementów.

— Najważniejsze są spokój i emocje. Od tego trzeba zacząć. Spokój, emocje i stawianie granic. Pamiętajmy też, że mnóstwo ludzi będzie nas testować i sprawdzać, gdzie ta granica się znajduje.

Czytaj: Oliwia Ziębińska o złości: co to za emocja i jak ją przepracować?

Dlaczego tak trudno nam negocjować podwyżkę? Problem nie tkwi wyłącznie w pieniądzach

Rozmowa o podwyżce dla wielu osób wciąż pozostaje jednym z najbardziej stresujących momentów w życiu zawodowym. Choć pracownicy coraz częściej są świadomi swojej wartości i chcą zarabiać więcej, samo wejście do gabinetu przełożonego i rozpoczęcie rozmowy o pieniądzach nadal bywa ogromnym wyzwaniem. Problem często nie wynika jednak z braku kompetencji, ale z naszych przekonań, kultury pracy i błędnego podejścia do negocjacji.

— Mamy kulturowy problem z rozmową o pieniądzach. Wynika to w dużej mierze z naszej historii – jako społeczeństwo postkomunistyczne długo funkcjonowaliśmy w rzeczywistości, w której kwestie finansowe były tematem niewygodnym, a często wręcz tabu. Do dziś wielu osobom trudno przychodzi powiedzieć: zasługuję na więcej.

Drugi problem to oczekiwanie na uznanie z zewnątrz. Często zakładamy, że szef sam zauważy nasz wysiłek i przyjdzie z propozycją podwyżki. Tyle że biznes zwykle tak nie działa. Firmy funkcjonują w oparciu o liczby, procesy i budżety. Jeśli pracownik sam nie rozpocznie rozmowy lub nie wynika to z określonych systemów premiowych, menedżer rzadko wychodzi z inicjatywą podwyżki.

Potem dziwimy się, że po wielu latach pracy zarabiamy mniej niż osoba, która dołączyła do firmy później. Często jednak różnica polega na widoczności. Jedni wykonują swoją pracę zgodnie z KPI, inni dodatkowo budują wewnętrzny PR – angażują się w projekty, uczestniczą w spotkaniach, pokazują swoją wartość organizacji. Samo dobre wykonywanie obowiązków nie zawsze wystarcza.

Największym błędem podczas negocjacji jest argumentowanie podwyżki czynnikami zewnętrznymi: inflacją, przeprowadzką czy wzrostem kosztów życia. Z perspektywy firmy to nie są argumenty biznesowe. Liczą się fakty: kompetencje, dodatkowe obowiązki, konkretne wyniki, udział w projektach czy realny wpływ na organizację.

Dlatego przed rozmową o podwyżce warto przygotować konkretne dane: spisać osiągnięcia, policzyć dodatkową wartość, którą wnosimy do firmy, i sprawdzić swoją wartość rynkową. Negocjacje nie mogą opierać się na komunikacie: chcę więcej, bo pracuję tu długo. Muszą odpowiadać na pytanie: dlaczego firma powinna dziś zainwestować właśnie we mnie?”

Jak skutecznie negocjować? Największym przeciwnikiem nie jest druga strona, ale nasze emocje

Negocjacje nie zaczynają się przy stole konferencyjnym i nie dotyczą wyłącznie biznesu. Towarzyszą nam każdego dnia — w pracy, w relacjach, rozmowach o pieniądzach czy stawianiu granic.

Z rozmowy z Emilią Sędziak, międzynarodową negocjatorką i ekspertką komunikacji, wynika jasno: skuteczność nie polega na twardej grze, ale na uważności, przygotowaniu i umiejętności panowania nad emocjami. To właśnie spokój, empatia, świadome stawianie granic i odporność na presję pomagają podejmować lepsze decyzje i budować porozumienie zamiast walki.

Chcesz wiedzieć, jak rozpoznawać techniki manipulacji, skutecznie negocjować podwyżkę i pewniej komunikować swoją wartość? Posłuchaj całego odcinka podcastu Well Be Stories.

Wypowiedzi zredagowano na podstawie podcastu dla większej czytelności, zachowując ich pierwotne znaczenie.

O Well Be Stories

Well Be Stories to przestrzeń rozmów o dbaniu o ciało i umysł, pielęgnowaniu relacji, radzeniu sobie z trudnymi emocjami i sztuce odpuszczania. Znajdziesz tu tematy self-care, intuicyjnego podejścia do diety, sposoby na lęk i wypalenie oraz inspiracje do budowania zdrowych nawyków. To podcast dla osób, które chcą żyć bardziej świadomie i w zgodzie ze sobą – bez presji bycia idealnymi.

Youtube: eCCiYcGDkv0